Composizione negoziata e teoria dei giochi: le strategie per raggiungere l’accordo con i creditori

La composizione negoziata può essere letta come un gioco strategico tra l’imprenditore in difficoltà e creditori portatori di interessi diversi. L’esito non dipende soltanto dalla sostenibilità del piano, ma anche dalle alternative disponibili, dal potere di veto, dalle informazioni condivise, dal costo dell’attesa e dalla credibilità degli strumenti attivabili in caso di mancato accordo. In questo quadro, l’esperto agisce come facilitatore e punto focale, orientando le parti verso un equilibrio cooperativo senza imporre la soluzione.

Come è noto, la composizione negoziata (artt. 12 ss., CCII) è un percorso volontario, il cui esito dipende dalla capacità delle parti di convergere su una soluzione condivisa. Questo fa sì che si presti bene a una lettura economica come gioco strategico, con le categorie della teoria dei giochi. I giocatori sono l’imprenditore in difficoltà e i suoi creditori; l’esperto non gioca per sé, ma ne modifica le regole. La bontà del piano resta una condizione necessaria, ma l’esito dipende in misura rilevante:- dalla struttura del gioco;- da chi dispone di un potere di veto;- da ciò che le parti sanno;- da quanto costa a ciascuna attendere;- da ciò che accade se la trattativa si interrompe.Composizione negoziata: una trattativa tra giocatori con interessi diversiI giocatori non sono omogenei.Il creditore garantito capiente ha poco da guadagnare dalla continuità.La banca guarda anche alla classificazione dell’esposizione, che una concessione superiore all’1% del valore attuale del credito porta in default, e può cedere il credito a un investitore privo di una relazione duratura con l’impresa.L’amministrazione finanziaria si muove entro regole prestabilite (art. 23, c. 2-bis, CCII), con scarsa discrezionalità, come un giocatore vincolato; la banca assistita da garanzia pubblica, potendo escutere il garante, ha minore interesse a concedere.Il termine di confronto e l’ombra degli strumenti La regola di decisione è semplice da enunciare.Il creditore razionale aderisce quando il valore atteso del credito nel risanamento supera quello della liquidazione giudiziale, che la teoria della contrattazione qualifica come punto di disaccordo (J. F. Nash, “The bargaining problem”, in Econometrica, 1950, 155 ss.).Il confronto rilevante è con la migliore alternativa del singolo creditore, che per chi ha titolo o garanzia può essere l’azione individuale e per il dissenziente è il trattamento che gli spetterebbe negli strumenti ai quali il debitore può accedere senza il suo consenso (accordo ad efficacia estesa con soglia ridotta al 60%, concordato semplificato senza voto dei creditori, concordato con ristrutturazione trasversale).Il protocollo ministeriale di conduzione misura l’interesse di ciascuna parte anche su queste alternative. La trattativa si svolge quindi “all’ombra” degli strumenti (R. H. Mnookin, L. Kornhauser, “Bargaining in the shadow of the law”, in Yale Law Journal, 1979, 950 ss.), la cui minaccia comprime la rendita di chi rifiuta; la sua credibilità passa per la relazione finale dell’esperto e, per alcuni strumenti, per il termine di sessanta giorni dalla sua comunicazione.Quali sono i giochi strategici nella composizione negoziataIl primo gioco è la corsa ai beni. Per chi può aggredire beni con profitto agire conviene comunque, come nel dilemma del prigioniero; per gli altri attendere conviene se attendono tutti, come nella “caccia al cervo”. Le misure protettive, che il Codice consente di limitare a determinati creditori o iniziative (artt. 18 e 19, CCII), sottraggono a tutti l’opzione dell’azione individuale.Il secondo è la fiducia reciproca nel sostegno alla continuità, perché la banca mantiene le linee e il fornitore continua a consegnare solo se si aspettano che gli altri facciano lo stesso. Contano gli impegni visibili e la sequenza delle trattative, che è opportuno avviare da chi condiziona gli altri.Il terzo riguarda le concessioni. Il piano riesce se stralci e dilazioni raggiungono una soglia, e ciascuno preferirebbe che a concedere fossero gli altri; chi rifiuta (hold-out) confida nell’adesione altrui per essere soddisfatto integralmente (R. Gertner, D. Scharfstein, “A theory of workouts and the effects of reorganization law”, in Journal of Finance, 1991, 1189 ss.) e negli accordi di ristrutturazione la legge gli assicura il pagamento integrale entro centoventi giorni (art. 57, c. 3, CCII). Le regole maggioritarie riducono questo potere di veto ma anche lo redistribuiscono, perché il 60% dell’art. 57 si misura sulla massa e il 75% dell’art. 61, CCII sulla categoria. Il protocollo chiede proposte con sacrifici proporzionati al rischio e alle utilità della continuità, un riferimento che ciascuno può riconoscere come equo.Molti creditori, infine, sono giocatori ripetuti. Verso la singola impresa la ripetizione favorisce la cooperazione; verso l’insieme dei debitori può indurre la banca o il fisco all’intransigenza, per non creare precedenti, ed è perciò opportuno motivare le concessioni con le specificità del caso.Informazione, tempo e nuova finanzaIl debitore è meglio informato, e le dichiarazioni prive di costo persuadono poco. Contano i segnali costosi (assunzioni verificabili, risorse dei soci, ingresso di investitori) e i doveri di trasparenza e di risposta motivata dell’art. 16, CCII. Il tempo pesa sull’impresa, che consuma cassa, ma anche sulla banca, i cui accantonamenti sui crediti deteriorati crescono con l’anzianità. Quando il debito eccede il valore dell’impresa, infine, la nuova finanza andrebbe in larga parte a beneficio dei creditori esistenti, e la prededuzione autorizzata dal tribunale (art. 22, CCII) ne modifica il payoff.L’esperto, garante perché facilitatoreI Principi di comportamento per l’Esperto nella composizione negoziata approvati dal Consiglio Nazionale dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili nel giugno 2026 descrivono l’esperto come facilitatore e ricordano che non svolge funzioni proprie del commissario giudiziale.Pur non potendo imporre accordi, egli può spostare l’equilibrio operando come punto focale, perché rende visibile a tutti l’alternativa, anche con una stima condivisa del valore di liquidazione, ricostruisce la mappa dei creditori determinanti, raccoglie in via riservata i margini di ciascuno e prospetta soluzioni che, se avanzate dal debitore, potrebbero essere svalutate per la sola provenienza. In questa chiave la tensione tra facilitazione e verifica delle concrete prospettive di risanamento trova una composizione.La parola dell’esperto orienta le aspettative perché egli è disposto a interrompere il percorso quando le prospettive mancano, mentre un facilitatore mai disposto a farlo produrrebbe soltanto dichiarazioni prive di costo.Come condurre la composizione verso un equilibrio cooperativoLe norme sulla composizione possono essere lette come un meccanismo con cui il legislatore cerca di condurre le parti dall’equilibrio peggiore a quello migliore, intervenendo sui payoff, sull’informazione e sulle aspettative senza imporre l’esito.Per il debitore e i suoi consulenti è opportuno stimare subito il valore di liquidazione e il trattamento di ciascun creditore negli strumenti alternativi, individuare i creditori determinanti, affidare la credibilità del piano a segnali costosi, usare le misure protettive con proporzionalità, differenziare le proposte secondo criteri trasparenti e presidiare il calendario.Ai creditori la lettura proposta suggerisce di confrontare la proposta con l’alternativa effettivamente disponibile.Governare la crisi in composizione negoziata richiede, in definitiva, di intervenire sulla struttura del gioco prima che le parti, ciascuna in modo razionale, convergano sull’equilibrio peggiore.

Di questo ed altri temi si parlerà nel corso del convegno annuale A.P.R.I. “Dietro le quinte della crisi e del cambiamento: strumenti, capitali, responsabilità e strategie” che si terrà presso il Teatro Comunale di Ferrara il 10 e l’11 novembre 2026.L’appuntamento offre ai professionisti del risanamento una lettura integrata ed aggiornata delle principali questioni che accompagnano la crisi e la trasformazione dell’impresa. Il focus sarà rivolto ai soggetti che concretamente possono sostenere la trasformazione dell’impresa in difficoltà.

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Fonte: https://www.ipsoa.it/documents/quotidiano/2026/11/10/composizione-negoziata-teoria-giochi-strategie-raggiungere-accordo-creditori